In un progetto di grandi dimensioni – fusioni o acquisizioni di aziende, vendite rilevanti, progetti infrastrutturali – il negoziato procede spesso su tavoli paralleli che affrontano elementi distinti. Ogni elemento comporta sfide tattiche, ma coordinare le attività per raggiungere il risultato è un compito strategico che può richiedere molto tempo. Questo processo, che può essere chiamato campagna negoziale, procede su più fronti, ciascuno dei quali si compone di diverse parti.
Spesso una campagna di trattative su più fronti è più efficace e produttiva per entrambe le parti rispetto a una negoziazione diretta.
Progettare ed eseguire una campagna negoziale richiede di identificare gli interlocutori rilevanti, raccoglierli in gruppi consoni ai vari interessi, decidere se combinarli assieme e stabilire chi avvicinare prima e chi ingaggiare dopo aver fatto i primi progressi.
L’accordo PMA-portuali aveva un forte valore ma molti negoziati di piccola scala (come avere l’approvazione per un nuovo prodotto) si articolano anche su molti fronti minori. Andare dritti su un decisore-chiave spesso ha senso, ma in molti casi la campagna multifronte è l’unica via.
Lo scenario negoziale
L’avvio di un negoziato è conseguenza dell’interesse di ciascuna delle parti di trovare un’intesa soddisfacente. Il fattore temporale rappresenta la variabile fondamentale che condiziona strategia e tattica negoziale. Ciascuna parte si prefigura obiettivi minimi e vincoli discriminanti (deal breakers). E’ importante comprendere come tali obiettivi e discriminanti possano modificarsi nel corso di un negoziato negoziato, per effetto della pressione che la controparte può abilmente esercitare.
Come approcciare il negoziato?
L’analisi della posizione delle parti è l’elemento fondamentale di ogni trattativa. Comprendere gli obiettivi della controparte e identificare i punti di potenziale rottura significa essere in grado di orientare il negoziato, dosando concessioni, irrigidimenti, dilazioni, accelerazioni e altre tattiche.
In generale, è buona cosa fare concessioni su elementi per i quali sia maggiormente elevato il differenziale tra costi sostenuti e vantaggi offerti alla controparte, e viceversa. In questo modo entrambe le parti otterranno il massimo dal negoziato al costo minimo.
L’agenda
Definire una buona agenda per i negoziati è essenziale. Le parti direttamente coinvolte ed i terzi portatori di legittimi interessi vogliono sapere qual’è lo stato delle trattative e solo lo stato dell’agenda ci può dire quale sia il reale avanzamento e la probabilità di favorevole chiusura.
Le sessioni negoziali
Per affrontare le sessioni negoziali è fondamentale avere a portata di mano informazioni, proposte alternative, considerazioni a supporto delle proprie argomentazioni, validi motivi per sospendere o riavviare i lavoro, elementi di blocco o di sblocco, e tutto quanto possa consentire di difendere le proprie posizioni o di attaccare-