Che cosa sono le indagini di mercato
Un’indagine di mercato è un’attività di ricerca ed analisi riferita al mercato di un particolare prodotto o servizio. Essa include la valutazione delle inclinazioni dei clienti, come ad esempio il potenziale di acquisto.
Le indagini di mercato raccolgono indicazioni dalla clientela di riferimento per comprenderne le caratteristiche, le aspettative e le esigenze.
Le indagini di mercato raccolgono anche i dati fondamentali del mercato target come l’andamento dei prezzi, le esigenze dei clienti, le caratteristiche della concorrenza ed altri elementi specifici.
A differenza delle ricerche e analisi di mercato, che vengono progettate e realizzate per migliorare la conoscenza di un mercato al fine di un inquadramento generale ed esplorativo, le indagini di mercato si focalizzano tipicamente su quesiti specifici. I quesiti riguardano i prodotti e i servizi offerti in quel mercato, con lo scopo di valutare le azioni più opportune per migliorare l’offerta, aumentarne la penetrazione o lanciare una nuova proposta.
Per il successo delle azioni di marketing è necessario comprendere in profondità le logiche del mercato e comprendere quali sono le caratteristiche dei prodotti che la clientela è propensa ad acquistare.
Ne consegue che il successo di ogni piano di marketing dipende dall’accuratezza delle indagini di mercato, che concorrono a migliorare la qualità e le caratteristiche dei prodotti e dei servizi offerti.
Obiettivi delle indagini di mercato
I principali obiettivi di un’indagine di mercato possono essere riassunti come segue:
- Decisioni aziendali ben informate: i dati raccolti usando le indagini di mercato sono indispensabili per prendere importanti decisioni negli affari.
- Comprendere quali sono i criteri adottati dai clienti nella scelta dei prodotti o servizi: bisogna capire come e se i clienti sono propensi a spendere una certa somma di denaro a fronte delle caratteristiche dei prodotti e dei servizi, e quali siano i loro pensieri sui prodotti della concorrenza ecc.
- Ottenere riscontri sull’esperienza dei clienti: l’indagine di mercato offre ai responsabili commerciali informazioni sulle esperienze dei clienti, così da intraprendere le azioni necessarie per fidelizzarli e per prenderne a bordo di nuovi.
- Migliorare i prodotti e servizi esistenti: Un’indagine di mercato può anche essere implementata con lo scopo di migliorare i prodotti esistenti, analizzare i livelli di soddisfazione dei clienti e ottenere dati sulla loro percezione del mercato e costruire una buyer persona utilizzando le informazioni del database della clientela esistente.
Strumenti per le indagini di mercato
Le indagini di mercato sfruttano una varietà di strumenti, fra i quali:
- Sondaggi sui prodotti: i modelli di sondaggi su nuovi prodotti o schemi di offerta innovativi propongono quesiti per ottenere indicazioni utili. Queste domande sono curate da esperti di ricerche di mercato e possono aiutare ad analizzare quale tipo di prodotti o caratteristiche funzioneranno in un mercato.
- Sondaggi attraverso conferenze: i quesiti possono essere posti ai partecipanti di una conferenza, ottenendo indicazioni dirette e accurate, con l’aiuto di sofisticati strumenti di raccolta dei dati.
- Sondaggi attraverso focus group: i sondaggi attraverso focus group consentono di ottenere risposte a domande fatte in modo interattivo, con partecipanti che sono liberi di comunicare con gli altri membri, sotto la supervisione di un conduttore. Raccogliere indicazioni e intuizioni da un gruppo dedicato di persone, opportunamente selezionate in relazione alle esigenze del progetto, è sempre molto utile ed efficace.
- Sondaggi attraverso interviste dirette: la preparazione accurata delle interviste, la disponibilità di dati di qualità da condividere con il soggetto intervistato e la professionalità dell’intervistatore consentono di ottenere indicazioni molto utili.
Utilità dell’indagine di mercato
Possiamo indicare alcuni elementi che definiscono l’utilità e rilevanza di un’indagine di mercato.
- Comprendere la catena della domanda e dell’offerta del mercato di destinazione: un prodotto ha maggiori probabilità di avere successo se viene sviluppato tenendo presente la struttura della domanda e dell’offerta del mercato di destinazione.
- Sviluppare piani di marketing di successo: ottenere dati dal mercato attraverso un’accurata indagine di mercato e segmentazione consente di sviluppare di piani di marketing concreti e a lungo termine.
- Capire le aspettative e i bisogni dei clienti: Tutte le attività di marketing ruotano intorno all’acquisizione dei clienti. Tutte le piccole e grandi organizzazioni hanno bisogno di indagini di mercato per raccogliere regolarmente il feedback del loro pubblico target, utilizzando strumenti di soddisfazione del cliente come Net Promoter Score, Customer Effort Score, Customer Satisfaction Score (CSAT) ecc. Le organizzazioni possono analizzare il feedback dei clienti per misurare l’esperienza del cliente, la soddisfazione, le aspettative, ecc.
- Lancio di nuovi prodotti o servizi: le indagini di mercato spesso sono basate su test condotti sui nuovi prodotti o servizi, consentendo di apportare modifiche alla strategia del prodotto in base al feedback ricevuto.
- Ottenere informazioni sulla segmentazione della clientela: la segmentazione appropriata della clientela è essenziale per qualsiasi business e le indagini di mercato possono essere usate per ottenere informazioni utili all’individuazione dei segmenti più interessanti.
Approccio al lavoro
Ogni indagine di mercato viene studiata per soddisfare esigenze specifiche attraverso un approccio diverso, consentendo di raccogliere dati a seconda degli obiettivi definiti. Le informazioni raccolte possono essere utilizzate per studiare vari aspetti del mercato:
- definire il momento giusto per lanciare un prodotto o servizio
- capire le tendenze del mercato
- misurare la fedeltà dei clienti,
- per studiare i concorrenti
- molti altri elementi specifici.
Tipologie di indagini di mercato
Qui di seguito indichiamo alcune fra le più ricorrenti tipologie di indagini di mercato condotte dalle imprese di successo, in base agli obiettivi principali definiti.
- Caratteristiche del mercato: in questo caso si desidera ottenere informazioni su fattori come la dimensione del mercato, le tendenze in atto, il profilo della clientela, il posizionamento competitivo degli offerenti e la quota media di mercato.
- Segmentazione del mercato: è spesso necessario individuare i clienti esistenti e potenziali e capire perché essi hanno scelto determinati prodotti e servizi o perché non hanno a fatto un acquisto. Questo può aiutare a definire una segmentazione e analisi di mercato ben strutturata.
- Valutazione dei prezzi di mercato: è opportuno potere segmentare il mercato per fasce di prezzo, varianti di prodotto per soddisfare più fasce di prezzo, clientela target per ciascuno dei prodotti o servizi.
- Analisi della concorrenza: in questo caso si desidera concentrare la ricerca sulla definizione del posizionamento competitivo delle aziende che offrono determinati prodotti e servizi, per definire le migliori strategie di vendita.
- Caratterizzare il compratore: è spesso opportuno comprendere al meglio il profilo dell’acquirente, così da definire al meglio le modalità di approccio in fase di marketing e di vendita dei prodotti o servizi.
- Mappatura dei criteri di scelta della clientela: è estremamente importante comprendere come fa un cliente a decidere di fare un acquisto e quali siano i comportamenti che convertono la consapevolezza del prodotto o servizio in un acquisto.
- Valutare nuovi prodotti o servizi: è essenziale per un’organizzazione offrire prodotti e servizi accettabili dal mercato. Effettuando un sondaggio di mercato sarà possibile capire quali caratteristiche debbano avere i nuovi prodotti o servizi per essere accolti favorevolmente dalla clientela.
- Misurare la fedeltà dei clienti: conducendo un’indagine di mercato è possibile comprendere e misurare il grado di fedeltà della clientela.
- Efficacia delle attività di vendita: le attività di vendita sono fondamentali per ogni organizzazione ed è importantissimo misurare l’efficacia di queste attività.
- Valutazione del servizio alla clientela: un buon servizio alla clientela consente di fidelizzarla ed è pertanto fondamentale comprendere aspetti come il tempo impiegato per risolvere i problemi e tutti gli altri elementi percepiti dal cliente come importanti per la propria soddisfazione.
