Analisi di mercato

Dati e informazioni per decidere al meglio.

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Che cos’è un’analisi di mercato e a cosa serve

L’analisi di mercato è di fondamentale importanza per l’azienda, in particolare nella fase di valutazione dell’idea di Business e di preparazione del Business Plan, oppure in una fase di sviluppo e aggiornamento delle strategie di vendita.

Analizzare il mercato significa capirne le potenzialità e l’attrattività dal punto di vista economico. Qualsiasi mercato in ogni settore economico può essere indagato.

L’analisi può fare riferimento ad un prodotto o a un servizio, oppure a una combinazione dei due elementi.

Nel seguito vediamo che cosa s’intende per analisi di mercato e quali sono gli elementi da da considerare per svolgerla in modo corretto e utile.

Per realizzare un’analisi di mercato utile per definire azioni commerciali mirate, è necessario adottare un approccio quantitativo, basato su riscontri oggettivi e interviste mirate agli operatori del settore.

L’analisi di mercato è una raccolta sistematica di informazioni e dati sulla domanda e sull’offerta di un determinato prodotto o servizio. L’analisi generalmente copre segmenti di mercato diversi e aree geografiche distinte.

Un’analisi di mercato è commissionata al fine di comprendere la struttura, le dinamiche, la competizione ed i fattori critici di successo che caratterizzano un determinato settore economico. 

L’analisi di mercato è quindi una ricerca analitica che le aziende intraprendono per studiare il contesto economico specifico nel quale operano e, conseguentemente, per pianificare opportune azioni commerciali. Tra gli obiettivi dell’analisi di mercato vi è la comprensione del comportamento della clientela target.

La metodologia più corretta per svolgere un’analisi di mercato prevede l’integrazione tra approccio quantitativo e qualitativo. E’ necessario il concorso efficace di strumenti statistici e analitici e di contributi dalle discipline psicologiche e sociologiche. 

Segnaliamo che non si può prescindere dall’esame online delle ricerche di un determinato prodotto e servizio da parte dei potenziali acquirenti e dell’offerta degli operatori.

Come eseguire un’analisi di mercato

Un’analisi di mercato non è mai esaustiva, ma viene progettata per rispondere in tempi rapidi a specifici quesiti, con un grado di approssimazione sufficiente. L’analisi deve rispettare il budget di spesa, commisurato ai vantaggi attesi da una migliore comprensione della domanda e della concorrenza.

La progettazione della ricerca e la definizione delle modalità di raccolta di dati e informazioni rappresentano l’elemento più qualificante di un’analisi di mercato.

Nei mercati di prodotti e servizi B2B, la raccolta di dati ed informazioni attraverso interviste – molto utilizzate in campo B2C –  non è agevole. Infatti gli operatori non sono generalmente disponibili a condividere con terzi dati potenzialmente sensibili.  

La raccolta di dati attraverso il dialogo

L’analista, grazie alla propria autorevolezza ed alla conoscenza acquisita con uno studio approfondito, può instaurare un dialogo costruttivo con ciascun operatore. Pertanto, l’analista, che offre informazioni e interpretazioni solide sulla struttura e sulle dinamiche del mercato analizzato, ottiene in cambio informazioni e un parere qualificato sulla bontà delle conclusioni a cui lo studio è arrivato.

In altre parole, per ottenere le informazioni desiderate, l’analista deve poter dimostrare di avere una conoscenza approfondita del mercato. Questo consente un dialogo professionale con il proprio interlocutore, che ha piacere di attivare un proficuo scambio di vedute.

L’analista – con metodo e rigore – deve costruire un modello del mercato, stimare volumi e valori dei flussi di beni e servizi, interpretare il modello di business degli operatori e comprenderne i fattori critici di successo. Del resto, l’analista dispone del grande vantaggio di non essere condizionato da preconcetti e strutture interpretative consolidate. Questo vantaggio diventa ancor più grande nei mercati caratterizzati da una certa volatilità.

In questo delicato passaggio, l’analista deve sempre garantire la riservatezza delle informazioni raccolte da ciascun operatore, utilizzabili per rafforzare il modello interpretativo del mercato con lo scopo di rispondere ai quesiti. Laddove ne ricorrano i presupposti, le informazioni raccolte possono essere condivise con il committente in forma aggregata, così da non ledere i legittimi interessi degli operatori intervistati.

Dati, informazioni e conoscenza

Un’analisi di mercato realizza una trasformazione del livello di conoscenza e consapevolezza del Committente:

  • dati, inseriti in un contesto, diventano informazioni.
  • Le informazioni, inserite in una matrice logica, diventano conoscenza.
  • La conoscenza consente un’azione consapevole.

Un’analisi di mercato può includere l’analisi demografica, la verifica delle barriere all’ingresso, la determinazione dei volumi e dei prezzi, la caratterizzazione della domanda, l’analisi della concorrenza e moltissimi altri  elementi necessari per rispondere ad una molteplicità di quesiti.

Obiettivi di un’analisi di mercato

Il principale obiettivo di un’analisi di mercato è di reperire informazioni accurate e sufficienti per prendere delle decisioni importanti con la necessaria consapevolezza. A tal fine, è opportuno approcciare il lavoro con metodi di analisi quantitativa, così da fornire risposte alla maggior parte dei quesiti relativi alle prospettive future.

Per approfondimenti sui metodi di raccolta e analisi dei dati, vi suggeriamo l’interessante testo di W.G. Zikmund.

Analisi SEM

I dati provenienti dall’analisi SEM (Search Engine Marketing) sono molto utili per comprendere le tendenze ed i comportamenti dei potenziali clienti di un determinato prodotto o servizio nell’area geografica di interesse.

L’interpretazione di questi dati fornisce importanti elementi di valutazione a corredo di un’analisi di mercato.

Il nostro approccio alle analisi di mercato

Approcciamo tutti gli incarichi sviluppando le seguenti fasi di lavoro:

  • Ricostruzione di un modello di filiera produttiva
  • Identificazione degli elementi distintivi (barriere all’ingresso, tecnologia, autorizzazioni, qualifiche, ecc.)
  • Analisi del modello di business degli operatori principali
  • Ricostruzione tentativa dei volumi e dei valori economici
  • Brainstorming sulla progettazione della ricerca
  • Raccolta di informazioni e dati
  • Analisi e interpretazione preliminare delle evidenze raccolte
  • Interviste con operatori del mercato (fornitori, distributori, acquirenti)
  • Riesame delle evidenze e approfondimento delle ricerche
  • Interpretazione dei risultati e rapporto finale.

I presupposti per programmare un’analisi di mercato

Per svolgere efficacemente un’analisi di mercato è opportuno che ricorrano alcuni presupposti.

Un’analisi di mercato utile nasce da una chiara definizione dei suoi obiettivi: un’analisi finalizzata all’individuazione di nuovi sbocchi commerciali è diversa da un’analisi finalizzata a comprendere il comportamento della clientela.
Poiché le risorse disponibili per svolgere un’analisi di mercato sono sempre limitate, è indispensabile focalizzare le ricerche nel segmento di mercato e nelle aree geografiche di specifico interesse.
Gli aspetti da considerare in modo approfondito dipendono dallo scopo dell’analisi di mercato: se dobbiamo lanciare un nuovo prodotto destinato al largo consumo, ci serve una ricerca sul comportamento e sulle necessità dei consumatori. Viceversa, se il nostro obiettivo è l’individuazione di mercati di sbocco per i nostri prodotti e servizi, dobbiamo raccogliere informazioni dettagliate e caratterizzare su base quantitativa la domanda e l’offerta, rilevando i prezzi e comprendendone approfonditamente le dinamiche.
Un’analisi di mercato ben strutturata è fondamentale per la redazione di un solido Business Plan, che richiede l’individuazione dei bisogni della clientela e la definizione delle condizioni per servirla al meglio. Per determinare il segmento di mercato a cui rivolgersi è indispensabile ottenere riscontri oggettivi dal campo.
Per corroborare n’analisi di mercato è necessario ottenere indicazioni circostanziate dai protagonisti di quel mercato. Le interviste sono lo strumento più efficace.
Una volta completata un’analisi di mercato, è necessario definire una strategia di approccio al mercato: considerare ciò che i clienti apprezzano maggiormente è fondamentale per definire il posizionamento del nostro prodotto o servizio, ampliando le opportunità e minimizzando i rischi.

BRAINSTORMING

Il Brainstorming iniziale è una fase essenziale di tutto il lavoro.

Il processo di Brainstorming comincia con un’analisi puntuale della richiesta e si sviluppa ipotizzando svariate alternative per l’impostazione della ricerca, ovvero approcci differenti che possono condurre al raggiungimento del risultato. Un altro elemento da sottoporre a brainstorming è il modello della filiera produttiva, con l’obiettivo di esplorare tutte le plausibili strutture che descrivono il mercato ed i suoi flussi di prodotti e servizi: generalmente la struttura interpretativa più utile è quella più semplice e logica. Un buon approccio è quello di portare avanti modelli alternativi e lasciare che i risultati delle indagini confermino il modello più corretto.

ANALISI QUANTITATIVA

In tutte le analisi di mercato che conduciamo cerchiamo di validare il modello interpretativo del mercato attraverso una verifica di tipo quantitativo.

Essa si basa sulla ricostruzione dei volumi di beni e servizi scambiati e del loro prezzo unitario medio.

Questi due dati, moltiplicati fra loro, danno le dimensioni del mercato, un dato di fondamentale importanza.

Il modello della struttura del mercato consente di collocare in modo corretto i dati e le informazioni raccolte nel corso della ricerca. 

INTERVISTE

Come sopra accennato, intervistare gli operatori di mercato è essenziale per completare l’analisi.

Gli operatori accettano l’intervista laddove la nostra conoscenza e comprensione del mercato sia come minimo comparabile alla loro.

Il dialogo con gli operatori è sempre costruttivo, perché permette loro di acquisire una visione indipendente sulle tendenze del mercato e sulle sfide future, in cambio di un parere qualificato riguardo sulle conclusioni a cui siamo pervenuti nella nostra ricerca.

Le informazioni raccolte dagli operatori, utili per corroborare lo schema interpretativo, rimangono riservate.

Progetti

Ecco alcuni nostri progetti in quest’ambito:
Commodities – Reagenti ChimiciValorizzazione di scarti industrialiElio in EuropaServizio idrico integratoProdotti industriali dall’IndiaInnovazione in mare

I nostri servizi

Svolgiamo analisi di mercato su base internazionale nell’ambito di prodotti e servizi B2B in una varietà di segmenti di mercato nei settori dell’energia, ambiente, infrastrutture, dell’industria e dei servizi. Analizziamo elementi come commodities, utilities, prodotti intermedi o finiti di specialità o di nicchia, beni durevoli, materie prime seconde, rifiuti, servizi complessi, ecc.

Rispondiamo a quesiti che sono spesso associati allo sviluppo di un investimento o all’avvio di un’iniziativa imprenditoriale.

Ci concentriamo quindi sulla valutazione delle opportunità e dei rischi che caratterizzano un segmento di mercato, in relazione allo svolgimento di  una determinata attività.