Un’importante azienda che opera nel settore metalmeccanico ha individuato la crescita per linee esterne come una possibile soluzione per migliorare la sua organizzazione logistica e commerciale. L’azienda ha affidato a BEN l’incarico di assistenza professionale per la selezione di aziende attive nel settore come distributori ed il successivo approccio ad esse al fine di attivare un rapporto di collaborazione o di perfezionarne l’acquisizione finanziaria.
Al fine di individuare le aziende target, BEN ha avviato un processo di identificazione di società potenziali utilizzando principalmente la ricerca web per le aree geografiche di interesse definite dal cliente, tramite parole chiave precedentemente individuate. Le aziende individuate sono state raccolte in un elenco con i principali dati estrapolati tramite banche dati nazionali ed internazionali. L’elenco è stato poi successivamente scremato selezionando aziende che rispondevano a determinati requisiti e in base ai suggerimenti e indicazioni del cliente. Per le aziende target più rilevanti sono stati prodotte delle schede essenziali, dove sono stati riportati i dati economici ed organizzativi evidenziando i concetti chiave per avviare le trattative.
In questi passaggi è stato essenziale il confronto e lo scambio di idee con il cliente per avere indicazioni più puntuali circa un settore molto chiuso di cui loro hanno un’esperienza diretta e per poter definire insieme l’approccio migliore da adottare con l’azienda target per finalizzare questo progetto di crescita per linee esterne. BEN ha preso poi opportunamente contatto con i rappresentanti delle aziende selezionate (azionisti, dirigenti, revisori, ecc.) al fine di ottenere un incontro – in presenza o videoconferenza – finalizzato ad un confronto sulla proposta delineata d’accordo con il cliente.
A seguito di questi contatti circa il 30% delle aziende interpellate si sono mostrate interessate ad approfondire il discorso, il 27% ha deciso di fissare un incontro e di questi circa il 70% si è dichiarato aperto a proseguire il dialogo instaurato.
Fondamentale per questi passaggi delicati è stata l’intermediazione di un soggetto terzo – totalmente estraneo alle dinamiche del settore – che i rappresentanti delle aziende selezionate si sono sentiti più aperti ad ascoltare e con cui si sono sentiti più sicuri ad esporre i loro dubbi e perplessità in merito alle tipologie di collaborazione proposte, facendo delle riflessioni molto interessanti in termini di sviluppo commerciale.
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