Il Business Plan è il documento con cui l’impresa può dialogare con la comunità finanziaria, con lo scopo di ottenere il necessario sostegno ai propri programmi di sviluppo. Il Business Plan deve essere chiaro e convincente. Vediamo come preparare un buon documento, in funzione delle diverse fasi di sviluppo dell’impresa.
Che cos’è un Business Plan
Il Business Plan, anche detto Piano Industriale, è un documento che traduce la pianificazione strategica in indicazioni operative, economiche e finanziarie.
Il Business Plan può anche descrivere un nuovo progetto imprenditoriale, prevedendo un’illustrazione esaustiva dei seguenti elementi fondamentali:
- mercato di riferimento
- visione e obiettivi strategici
- piano di marketing
- piano commerciale
- piano operativo
- piano finanziario.
A che cosa serve
Il Business Plan può essere usato come guida all’interno dell’impresa oppure come riferimento per istituti finanziari o nuovi partner per la richiesta di finanziamenti, rispettivamente a debito o in conto capitale. Il documento può essere usato anche come base per lo sviluppo di operazioni di fusione e acquisizione, per la costituzione di una società di scopo, per Joint Ventures, oppure ancora come riferimento per cooptare un nuovo partner industriale.
Il Business Plan accompagna spesso anche richieste di finanziamenti agevolati. Per le aziende quotate, il Business Plan rappresenta lo strumento fondamentale per dialogare con la comunità finanziaria a cui l’impresa si rivolge per la raccolta di capitali.
Come strutturare il Business Plan
Per strutturare correttamente il documento, bisogna tenere conto delle sue finalità, delle caratteristiche del mercato di riferimento, delle caratteristiche dell’impresa e della sua fase di vita. Nel caso di un’iniziativa imprenditoriale nuova, la parte descrittiva di inquadramento deve essere curata in modo particolare.
Alla parte descrittiva seguono le proiezioni economiche e finanziarie, che discendono direttamente dalla qualità delle analisi relative agli elementi più significativi della pianificazione:
- mercato e quadro competitivo
- posizionamento dell’impresa
- obiettivi strategici
- impiego delle risorse disponibili (organizzazione, tecnologia, infrastrutture, capitale, ecc.).
Qui di seguito vediamo come possiamo strutturare il documento.
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Formato tradizionale del Business Plan
Per semplificare l’esposizione, possiamo ipotizzare che il Business Plan sia finalizzato alla raccolta di finanziamenti da fonti tradizionali per una nuova attività imprenditoriale. Il documento potrebbe essere in realtà emesso per scopi differenti, con i necessari adattamenti. In ogni caso, è fondamentale che lo scopo del documento sia chiaramente definito, così da qualificarne opportunamente i contenuti, e che siano bene specificate le assunzioni fondamentali e le fonti di dati e informazioni.
Non è necessario attenersi ad un formato prestabilito. E’ bene utilizzare le sezioni più utili per descrivere le attività in base alle proprie esigenze. Vediamo come utilizzare le diverse sezioni tipiche di un Business Plan.
Sintesi (Executive Summary)
E’ necessario spiegare al nostro lettore qual è la tua azienda e perché avrà successo. Spiega la tua missione, il tuo prodotto o servizio e le informazioni di base sul gruppo dirigente, sui dipendenti e sulla posizione della tua azienda nel mercato. Nella sezione di sintesi devi includere informazioni finanziarie e piani di crescita di alto livello, se prevedi di chiedere un finanziamento.
Descrizione dell’azienda
In questa sezione devi fornire informazioni dettagliate sulla tua azienda e sulle sue origini. Entra nel dettaglio dei problemi che la tua azienda risolve. Sii specifico ed elenca i consumatori, l’organizzazione o le imprese che la tua azienda intende servire nel segmento di mercato e nell’area in cui vuole operare.
Spiega i vantaggi competitivi che renderanno la tua azienda un successo. Ci sono esperti nella tua squadra? Hai trovato la location perfetta per la tua attività? Disponi di una tecnologia che offre vantaggi competitivi? Questa è la sezione in cui devi mettere in luce i punti di forza della tua azienda.
Analisi di mercato
E’ fondamentale disporre di una buona conoscenza delle prospettive del tuo settore e del mercato di riferimento. Devi descrivere il mercato ed i suoi segmenti, fornendo dimensioni e prospettive di sviluppo della domanda, precisando quali ricerche di mercato sono state effettuate. Spiega qual è il potere negoziale dei clienti e quali sono le dimensioni e prospettive di sviluppo del segmento di mercato in cui opererai (tasso di crescita, determinanti della crescita, stagionalità/ciclicità). L’analisi competitiva mostrerà che cosa stanno facendo le altre aziende e quali sono i loro punti di forza. Nella tua ricerca di mercato, devi individuare le tendenze ed i temi di sviluppo. Spiegare quali sono i bisogni dei tuoi clienti che intendi soddisfare e quali sono i loro criteri di scelta. Che cosa fanno i concorrenti di successo? Perché funziona il loro modello di business? Puoi fare meglio di loro? Quali sono i tratti distintivi della tua offerta? Vi sono barriere all’ingresso di nuovi offerenti?
Organizzazione e gestione
Descrivi la struttura legale della tua attività: società di capitali, in accomandita, in nome collettivo o altra tipologia.
Spiega al tuo lettore come sarà strutturata la tua azienda e chi la gestirà, e con quali motivazioni. Usa un organigramma per stabilire quali sono le responsabilità delle persone che gestiranno l’azienda. Mostra come l’esperienza unica di ogni persona possa contribuire al successo della tua impresa. Considera di includere il curriculum vitae del personale chiave.
Descrivi gli strumenti informatici che saranno utilizzati per assicurare una gestione corretta. Spiega di quali accreditamenti e autorizzazioni la tua azienda sarà titolare.
Spiega quali sono le prospettive di evoluzione della struttura organizzativa della tua azienda.
Prodotti e servizi
Descrivi i prodotti e/o i servizi della tua impresa. Spiega quali vantaggi offrono i tuoi prodotti e servizi ai tuoi clienti e illustra il ciclo di vita del prodotto. Condividi i tuoi piani per la protezione della proprietà intellettuale, come i diritti d’autore o i brevetti. Se stai facendo attività di ricerca e sviluppo per mettere a punto il tuo servizio o prodotto, spiegalo in dettaglio e dai conto dei tempi necessari per completare la fase sperimentale.
Marketing e vendite
Poiché non esiste un modo standard per definire una strategia di marketing, è opportuno che la tua strategia sia mirata ed indicata per le tue esigenze specifiche. Importante è spiegare come intendi attrarre e mantenere i clienti. Devi descrivere le modalità di acquisizione degli ordini o di esecuzione di una vendita. Descriverai anche come si perfezioneranno le vendite. Devi precisare la filosofia di marketing adottata, le scelte di prezzo, il piano di comunicazione, i canali distributivi prescelti e la rete di vendita utilizzata. Devi precisare eventuali accordi e costi di commercializzazione, nonché il budget di vendita.
Poiché le proiezioni finanziarie fanno riferimento alla capacità dell’azienda di acquisire ordini o commesse di lavoro, è importante descrivere a fondo la tua strategia per le attività di marketing e vendite.
Struttura operativa e industriale
Descrivi la struttura operativa e produttiva, fornendo indicazioni precise sulle materie prime, gli impianti, macchinari e attrezzature necessarie per produrre i prodotti ed i servizi offerti alla clientela, precisando quali risorse organizzative saranno deputate alla gestione di tale struttura, con quali turni di lavoro. Spiega qual è la capacità produttiva per ciascuna linea di prodotto o di servizio. Spiega dove intendi reperire le maestranze e quali profili professionali sono necessari.
Descrivi le principali fonti di approvvigionamento di materie prime e servizi necessari per la produzione, illustrando l’affidabilità dei fornitori ed il loro potere contrattuale.
Devi precisare quali sistemi intendi adottare per il controllare e garantire la qualità del prodotto o del servizio, nonché gli accorgimenti per garantire il rispetto delle normative in materia di sicurezza e di ambiente.
Investimenti
Devi precisare quali investimenti sono necessari per acquistare marchi, licenze, beni industriali o partecipazioni finanziarie al fine di conseguire gli obiettivi di vendita definiti e di produrre i prodotti e servizi offerti, nella quantità necessaria. Precisa qual è l’ammontare degli investimenti per il mantenimento in efficienza della struttura industriale.
Richiesta di finanziamento
Se stai chiedendo finanziamenti, è qui che definirai i tuoi requisiti di finanziamento. Il tuo obiettivo è spiegare chiaramente di quanti finanziamenti avrai bisogno nei prossimi cinque anni e per che cosa li utilizzerai.
Devi specificare se desideri una provvista a debito o capitale, i termini che si desidera applicare e il periodo di tempo coperto dalla richiesta. Fornisci una descrizione dettagliata di come utilizzerai i tuoi fondi. Specifica se hai bisogno di fondi per acquistare attrezzature o materiali, pagare stipendi o coprire fatture specifiche fino a quando le entrate non aumentano. Includi sempre una descrizione dei tuoi futuri piani finanziari strategici, come pagare i debiti o vendere la tua attività.
Proiezioni finanziarie
Completa la tua richiesta di finanziamento con proiezioni finanziarie. Il tuo obiettivo è convincere il lettore che la tua attività è stabile e sarà un successo finanziario.
Se la tua attività è già stata avviata, includi i rendiconti economici, i bilanci e i rendiconti finanziari degli ultimi 3-5 anni. Se hai altre garanzie che potresti mettere a disposizione a fronte di un prestito, mettile in campo senza indugi.
Il piano economico e finanziario deve coprire un orizzonte temporale di almeno cinque anni. Includi conti economici previsti, bilanci, rendiconti finanziari e budget delle spese in conto capitale. Per il primo anno, sii ancora più specifico e usa le proiezioni trimestrali o addirittura mensili. Assicurati di spiegare chiaramente le tue proiezioni e di abbinarle alle tue richieste di finanziamento, includendo:
- conti economici previsionali
- stati patrimoniali previsionali
- flussi finanziari previsionali
- indici di sviluppo, di redditività, liquidità e solidità
- analisi del punto di pareggio finanziario (Ricavi totali=Costi totali)
- i rischi finanziari connessi
Le proiezioni finanziarie dovrebbero essere corredate da grafici e diagrammi per raccontare la storia finanziaria della tua attività.
Allegati
Utilizza l’appendice per fornire documenti giustificativi o altri materiali appositamente richiesti. Elementi utili da includere sono storie di successo, curriculum, fotografie di prodotti, lettere di referenze, licenze, permessi o brevetti, documenti legali, permessi e altri contratti.
Analisi di sensitività
L’analisi di sensitività consente di individuare le variabili critiche per la performance reddituale o finanziaria di un progetto. Attribuendo a tali variabile un campo di variabilità, si può indagare la sensitività dei risultati economici rispetto alle variazioni introdotte a tali variabili e, di conseguenza, il rischio associato a tali oscillazioni. Per approfondimenti su questo tema potete leggere la pagina metodo Monte Carlo.
Inflazione-tasso di sconto
L’inflazione ed il tasso di sconto sono due parametri che spostano in modo significativo i risultati economici del business plan. L’inflazione apre la forbice tra costi e ricavi, dilatando così i flussi di cassa e presentando risultati migliori. Occorre pertanto prestare grande attenzione a questo aspetto.
Valutazione del credito
In alternativa o a integrazione dell’esame dettagliato del conto economico e dei flussi di cassa, è possibile fare riferimento a indici che sono in grado di segnalare l’affidabilità creditizia del progetto di investimento. L’approccio sintetico è utilizzato in prevalenza dagli istituti finanziari per valutare il merito creditizio di un’iniziativa.
Approfondimenti
Per approfondimenti sul nostro approccio al lavoro, visita la pagina Piano Industriale.
Per recuperare una falsariga puoi visitare questa pagina.
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Il Decreto Liquidità, in tempi di COVID-19 consente alle banche di erogare agli imprenditori finanziamenti assistiti dalla garanzia dello Stato.
La garanzia dello Stato non è tuttavia sufficiente per giustificare un’erogazione finanziaria consistente: la banca vi chiederà un Business Plan che giustifichi in modo coerente le ragioni della richiesta e il piano previsto per generare la cassa necessaria per ripagare il debito.
Per fronteggiare questo momento di difficoltà, mettiamo a disposizione i nostri modelli di calcolo insieme alla nostra esperienza e competenza per predisporre, in modo efficace ed economico, un piano bancabile.
In sintesi, a che cosa serve il Business Plan
Per ogni nuova iniziativa imprenditoriale, il Business Plan è uno strumento gestionale fondamentale, con valenza programmatica, strategica e analitica, che assolve a molte differenti finalità:
Fornisce una guida strategica, ovvero un’indicazione dei passi da compiere per raggiungere gli obiettivi desiderati. Il Business Plan traccia la rotta migliore tenendo conto delle condizioni del vento e del mare, prevedendo tappe intermedie di breve e medio termine, funzionali al raggiungimento della meta finale.
Identifica i punti di forza e di debolezza del progetto, nonché i rischi e le opportunità, così da individuare le strategie alternative praticabili.
Stabilisce dei benchmark (elementi di confronto) per misurare i risultati e comprendere se si è sulla buona strada.
Consente di definire la strutturazione finanziaria del progetto, individuando i fabbisogni e fornendo a partner e finanziatori tutte le informazioni necessarie alla decisione di supportarlo, e con quali strumenti.
Trovare capitali sotto forma di finanziamenti (mutui ecc…) o di capitale di rischio (Private Equity, IPO, altri finanziamenti).
Promuovere la collaborazione con possibili partner in joint venture e con clienti, fornitori e distributori.
Il Business Plan rappresenta un documento di gestione fondamentale per tutte le imprese, da strutturare in modo flessibile in relazione alle caratteristiche del progetto.
Formalizzare gli obiettivi aziendali e definire le strategie utili per realizzarli permette all’imprenditore di organizzare al meglio la propria attività e razionalizzare i percorsi strategici.
Il Business Plan consente inoltre agli intermediari finanziari (banche, fondi di investimento, istituti finanziari…) a valutare il rischio del proprio investimento nell’impresa.
Preparare il Business Plan consente all’imprenditore di aggiornarsi sulle opportunità e sui rischi associati alla propria attività. Questo significa che la pianificazione si esaurisce con la costituzione della nuova impresa ma è un processo caratterizzato da continui aggiornamenti e verifiche del raggiungimento effettivo degli obiettivi e dei risultati economici e finanziari indicati prefissati. La pianificazione prevede aggiustamenti continui della strategia aziendale, secondo un approccio adattivo.
Un Business Plan accurato non garantisce il successo dell’impresa ma riduce in modo significativo il rischio di fallimento.
In sintesi
Il business plan è uno strumento di previsione a medio-lungo termine dell’andamento economico dell’azienda, che persegue due obiettivi principali:
- razionalizzare l’idea imprenditoriale, mettendone in luce i fattori critici di successo ed i punti di debolezza, definendo un piano di sviluppo e monitoraggio;
- presentare l’idea imprenditoriale a soggetti terzi che possono fornire un contributo, mettendo a disposizione di essa competenze, esperienze, capitali.
Il piano deve fornire agli interlocutori, e in generale a tutti i soggetti che possono contribuire alla realizzazione del progetto, un quadro di riferimento preciso, una strategia condivisibile ed attuabile e una serie di opzioni attuabili in caso di imprevisti.