La disintermediazione delle transazioni commerciali B2B sta progredendo ad un ritmo impressionante.
Il ruolo dei distributori e, soprattutto, degli agenti di commercio è fortemente in discussione. Sono verosimilmente destinati a sopravvivere soltanto i distributori che sono in grado di offrire ai clienti un servizio di valore, che giustifichi la differenza di prezzo rispetto alle condizioni che il produttore può assicurare alla clientela in un rapporto diretto.
Le barriere commerciali, al netto delle politiche sui dazi promosse da diversi paesi, si sono progressivamente abbassate. Il fatto più significativo è la straordinariamente rapida evoluzione dei comportamenti dei consumatori e delle imprese, che non disdegnano più le proposte commerciali provenienti da soggetti con i quali non hanno intrattenuto precedenti collaborazioni, purché la loro reputazione sia sostenuta da referenze solide e comprovate.
Ne consegue che ciascuna impresa può ragionevolmente ambire a collocare i propri prodotti e servizi nell’immenso scaffale degli spazi online, dove i consumatori e le imprese clienti sono in grado di intercettarli. Il contatto può avvenire a seguito un’azione di ricerca del cliente oppure di un’azione di marketing dell’impresa offerente.
In entrambi i casi, per l’impresa offerente è necessario disporre – oltre che della capacità di farsi trovare e di proporsi ai potenziali nuovi clienti – di un insieme coerente e professionale di informazioni, qualifiche e referenze, in grado di vincere la diffidenza naturale del cliente, che cerca conforto nella verifica della bontà della scelta e della possibilità di ottenere garanzie sufficienti sulla qualità del prodotto e del servizio.
Tutto ciò significa un lavoro enorme nell’adattare con continuità l’offerta di prodotti e servizi a ciò che i clienti cercano o che sono in grado di trovare negli ampi scaffali del web. Ciò non è sufficiente, perché all’offerta di prodotti e servizi deve essere affiancata la costruzione di una solida reputazione che consenta ai clienti di acquisire fiducia nell’offerta ed alla comunicazione aziendale di raggiungere i destinatari senza essere filtrata da algoritmi sempre più sofisticati.
Che spazio rimane ad agenti, distributori e commercianti in genere? Sicuramente quello di operare una selezione del meglio, a prezzi competitivi, interpretando e anticipando i bisogni dei clienti, così da essere pronti a soddisfarne in tempo reale le richieste con uno stock ottimizzato, offrendo al contempo servizi personalizzati in un contesto di vicinanza geografica.
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